几句话成交一个客户

犹太人有一句老话：雄辩是银，沉默是金！且不论这句话对不对，在我们研究要怎么说话之前，应该先了解要怎么不说话，因为言多必失。而遵循这一原则会让人受用无穷，个人的威望会因为沉默而得到提升。人们从来都希望了解别人头脑中的想法，而把自己的思想封闭起来，不让别人窥探到。这样可以增加神秘感，不但使别人无法洞察自己的真实意图，而且还会让自己显得高深莫测。

    犹太人认为，在商业或私人交际中，无言常常是最好的选择之一。与善于交谈的人谈判，如果您能倾听对方说话，最后您肯定是赢家。因为人们不习惯沉默，即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。这就是找喜欢说话的人做生意的好处。比如销售人员只顾自己一个劲地说产品如何如何好，而不学会倾听的话，他就无法了解顾客的想法。一个成功的交易过程是——自己只说三分之一的话而把三分之二的话留给对方去说，然后，倾听。再过一会儿，顾客就会主动掏出钱包。

    我之前拉到的一个客户就是这样谈成的：他通过网络联系到我们公司，给我们来了个电话，感觉意向平平，而且只想要个猪打毛机，另外顺便问了问滑轮。我们家的猪打毛机质量过硬没错，但框架厚度比我们薄的，滚筒比我们细的厂家报价就是比我们便宜个几千，没办法，遇到说我们家贵的客户，如果他不看过我们家的产品还是心服不了的。我没有多说什么，把我们猪刨毛机框架厚度和滚筒大小说了下，邀请客户来我们厂看一看。他说好，有机会就来。第一次通话就结束了。过了几天，我问候了一下他，没有说产品，只说什么时候来通知我们去接您，他直接说要在节前来。好，有效果，结束这次通话。又过了些日子，我给他去电话，他就问路怎么走，已经开始启程了。结果是什么，就可想而知了。但客户不是只想买猪打毛机，还有一套流水线。客户的不多言，就是想考验我们的真诚度，一台打毛机赚不了几个钱，就看服务怎么样，服务差的话，说明售后就不怎么样。这个猪屠宰设备流水线，不是每个屠宰场的人都会用，供应商的售后服务指导很重要。客户的顾虑是对的，不能买回来一套屠宰线，工人不会用，不会维护，而供应商也不管了，耽误屠宰可就是大事了。所以客户被我们的服务态度和质量信服了，自然合作就水到渠成了。